Comment créer un fichier de prospects BtoB ?

prospects BtoBVous lancez votre entreprise ou vous cherchez à développer votre clientèle BtoB ? Vous aimeriez inscrire votre croissance dans la durée en disposant d’un fichier de prospects qualifiés ? Voici quelques conseils afin de créer un fichier de prospects BtoB qui saura se rendre efficace dans le cadre de votre prospection commerciale.

Sachez tirer parti de votre réseau

Commencez votre fichier de prospects BtoB par le plus évident, c’est à dire : votre propre réseau. Celui-ci est constitué des diverses personnes croisées au fil de vos expériences :

  • Contacts d’une précédente expérience professionnelle
  • Rencontres sur des salons, lors de conférences ou d’autres évènements professionnels
  • Réseau d’anciens élèves
  • Contacts dans le cadre de vos loisirs, etc.

Mais bien entendu, votre réseau est aussi virtuel. Des plateformes telles que LinkedIn sont utilisées par de nombreuses entreprises afin d’élargir leur réseau et d’enrichir leur fichier de prospects BtoB.

Il existe des outils spécifiques vous aidant à gagner du temps sur les réseaux sociaux. Ceux-ci permettent de récupérer des informations précises telles que le poste, la localisation ainsi que les coordonnées.

Dans les faits, toutes les personnes de votre entourage ou avec lesquelles vous êtes en contact représentent des acheteurs ou des apporteurs d’affaires potentiels. L’idée demeure de présenter vos produits ou services de manière à créer l’intérêt/l’envie, sans brusquer vos interlocuteurs.

Un réseau bien établi ne pourra qu’être bénéfique à votre entreprise, car un prospect pourra rapidement vous transmettre les détails d’une autre personne, et vous verrez ainsi votre fichier se développer régulièrement.

Exploitez vos plateformes internet

Vous disposez d’un site internet ou d’un blog ? Ce sont d’excellents outils vous aidant à glaner de précieuses informations.

Grâce à l’inbound marketing, vous encouragez les professionnels à s’intéresser à vos produits ou services, et à vous fournir leurs coordonnées afin d’en profiter. Vos billets de blog sont populaires ? Proposez une newsletter permettant à vos lecteurs d’être tenus au courant des nouvelles publications. Ils vous transmettront ainsi leur email et certaines informations personnelles (nom, prénom, poste…). Vous pouvez également offrir d’autres ressources ayant un intérêt pour vos prospects, en échange d’une adresse email :

  • Livre blanc
  • Infographie
  • Rendez-vous diagnostic
  • Accès test
  • Vidéo, etc.

Créez vos contenus en fonction de votre cible en répondant à la question : « Quels sont les sujets qui intéressent mes prospects B2B ? »

Votre site internet vous permet de collecter les coordonnées de vos clients, mais aussi des personnes ayant créé des comptes sans commander. Ils représentent de potentiels clients lors d’une prochaine campagne de prospection.

Il existe également des outils capables de vous fournir les coordonnées des personnes ayant visité votre site sans s’inscrire.

Utilisez des bases de données

Il existe désormais de très nombreuses solutions vous permettant d’acquérir des données très pointues. Au-delà des bases de données SIRENE®, n’hésitez pas à privilégier d’autres bases de données en ligne plus précises et segmentées. Grâce à celles-ci, vous pouvez rechercher uniquement par :

  • Forme juridique
  • Chiffre d’affaires
  • Secteur d’activité
  • Zone géographique
  • Effectifs, etc.

Ces fichiers vous permettent en général de profiter non seulement d’emails, mais également des numéros de téléphone, et d’obtenir le nom des dirigeants de chaque entreprise.

Disposer d’un fichier de prospects BtoB ciblé vous aidera à optimiser vos démarches de prospection et ainsi à obtenir de meilleurs résultats commerciaux. Vous retrouverez d’ailleurs au sein de cet article quelques conseils pour bien utiliser votre fichier de prospection.

Exploitez les informations de vos structures physiques

Les professionnels qui possèdent une structure physique pourront également exploiter celle-ci.

N’hésitez pas à offrir des réductions en échange d’un email ou invitez vos clients et prospects BtoB à s’enregistrer afin d’être conviés à des évènements privés. Une excellente façon d’enrichir votre fichier prospects tout en vous inscrivant dans une démarche proactive.

On le voit, il n’y a pas une, mais bien plusieurs manières complémentaires de constituer un fichier de prospects BtoB. Selon le temps et les moyens dont vous disposez, vous pourrez commencer par votre réseau pour ensuite enrichir votre fichier grâce aux autres méthodes présentées.

N’oubliez pas d’actualiser en permanence votre fichier de prospects afin que celui-ci conserve sa valeur. Également, sachez déterminer les informations dont vous avez besoin (téléphone, email, adresse…) pour ne pas vous encombrer de données inutiles.

Une fois votre fichier constitué, vous pourrez avoir recours à des outils de prospection vous permettant d’automatiser vos démarches emailing ainsi que vos relances.


Fin de l'article