Aurea Experience : À la rencontre de Robin Gilthorpe, directeur de projets chez Jive

Robin Gilthorpe

La société américaine spécialisée dans le logiciel d’entreprise Aurea nous a invités pour une Keynote exceptionnelle à La Nouvelle-Orléans aux États-Unis. L’occasion pour l’un des leaders mondiaux du secteur de donner la parole à ses clients, ainsi qu’aux différents directeurs de ses toutes dernières acquisitions, telles que la plate-forme Jive. Nous avons pu à cette occasion obtenir un entretien en tête à tête avec l’un des responsables, Robin Gilthorpe, afin qu’il évoque l’évolution de cette plate-forme mondialement célèbre au sein de l’écosystème Aurea.

Bonjour Robin, pourriez-vous vous présenter aux lecteurs de Interactions Digitales ?

Bonjour Laurent, je m’appelle Robin Gilthorpe, je suis en charge des projets et du business développement chez Aurea, notamment avec la plate-forme Jive.

Justement Robin, pourriez-vous nous expliquer ce qu’est la plate-forme Jive ?

Jive, c’est la première plate-forme de collaboration sociale entre employés au monde. Cela fait 17 années qu’elle est présente sur le marché et nous avons aujourd’hui des milliers de clients, dont certains de très grande taille, comme Daimler, City Bank et bien d’autres encore.
La plate-forme compte des centaines de milliers d’utilisateurs qui s’en servent quotidiennement.

Quels sont les messages que veut faire passer Aurea lors de cette « Aurea Experience » ?

La première chose que j’ai envie de vous répondre pour Jive, c’est que nous avons trois grands axes de communication pour notre événement à La Nouvelle-Orléans.
Le premier message que nous souhaitons faire passer est que nous investissons énormément dans Jive, qu’il s’agisse du personnel, du produit ou de la plate-forme en elle-même.
Le deuxième message est que nous avons pris de l’élan au niveau du marché car nous avons gagné la confiance d’une cinquantaine de nouveaux clients et nous avons comme objectif en 2019 d’en acquérir entre 100 et 150 autres.
Enfin, nous souhaitons faire savoir que nous avons d’excellents logiciels pour bien introduire le marché et améliorer son business. Nous offrons à nos clients la possibilité fondamentale de générer toujours plus de chiffre d’affaires, aujourd’hui et demain.

Discours lors de la Aurea Expérience

Comme vous le savez Robin, Interactions Digitales est un magazine français, et j’aimerais que vous me donniez quelques exemples de clients français.

Nous avons bien évidemment plusieurs clients en France comme Orange, Saint-Gobain et bien d’autres. Nous avons des collaborateurs qui assurent nos opérations françaises. Vous devez savoir que Aurea dispose d’une organisation très décentralisée, cela afin d’accentuer notre force digitale et notre dynamique.
De plus, nous sommes présents sur tous les continents, sauf en Antarctique (rires).
Chaque collaborateur de Aurea, où qu’il se trouve, est un véritable expert dans son domaine.

Pourquoi ce choix de La Nouvelle-Orléans pour cette nouvelle édition de Aurea Experience ?

En fait, nous avions déjà fait une Keynote à Las Vegas, et nos clients nous avaient demandé de faire une Aurea Experience en Europe puis une aux États-Unis. Ils nous avaient demandé également un lieu nouveau ; Las Vegas est une ville qu’ils connaissent tous, et il est plus intéressant à nos yeux de changer et de choisir une ville différente à chaque fois. La prochaine édition aura lieu au printemps 2020.

Votre mot de la fin, Robin ?

J’aimerais dire à vos lecteurs que nous sommes dans une période de forte croissance, nous évoluons et remportons chaque jour de nouvelles parts de marché.
Nous avons de grands objectifs pour l’année prochaine et nous aurons de très grandes nouvelles à annoncer à vos lecteurs, ainsi qu’à tous nos clients.

Plus d’informations sur Aurea en cliquant ici   

Plus d’informations sur Jive en cliquant ici

Propos recueillis par Laurent Amar


Comment créer un fichier de prospects BtoB ?

prospects BtoBVous lancez votre entreprise ou vous cherchez à développer votre clientèle BtoB ? Vous aimeriez inscrire votre croissance dans la durée en disposant d’un fichier de prospects qualifiés ? Voici quelques conseils afin de créer un fichier de prospects BtoB qui saura se rendre efficace dans le cadre de votre prospection commerciale.

Sachez tirer parti de votre réseau

Commencez votre fichier de prospects BtoB par le plus évident, c’est à dire : votre propre réseau. Celui-ci est constitué des diverses personnes croisées au fil de vos expériences :

  • Contacts d’une précédente expérience professionnelle
  • Rencontres sur des salons, lors de conférences ou d’autres évènements professionnels
  • Réseau d’anciens élèves
  • Contacts dans le cadre de vos loisirs, etc.

Mais bien entendu, votre réseau est aussi virtuel. Des plateformes telles que LinkedIn sont utilisées par de nombreuses entreprises afin d’élargir leur réseau et d’enrichir leur fichier de prospects BtoB.

Il existe des outils spécifiques vous aidant à gagner du temps sur les réseaux sociaux. Ceux-ci permettent de récupérer des informations précises telles que le poste, la localisation ainsi que les coordonnées.

Dans les faits, toutes les personnes de votre entourage ou avec lesquelles vous êtes en contact représentent des acheteurs ou des apporteurs d’affaires potentiels. L’idée demeure de présenter vos produits ou services de manière à créer l’intérêt/l’envie, sans brusquer vos interlocuteurs.

Un réseau bien établi ne pourra qu’être bénéfique à votre entreprise, car un prospect pourra rapidement vous transmettre les détails d’une autre personne, et vous verrez ainsi votre fichier se développer régulièrement.

Exploitez vos plateformes internet

Vous disposez d’un site internet ou d’un blog ? Ce sont d’excellents outils vous aidant à glaner de précieuses informations.

Grâce à l’inbound marketing, vous encouragez les professionnels à s’intéresser à vos produits ou services, et à vous fournir leurs coordonnées afin d’en profiter. Vos billets de blog sont populaires ? Proposez une newsletter permettant à vos lecteurs d’être tenus au courant des nouvelles publications. Ils vous transmettront ainsi leur email et certaines informations personnelles (nom, prénom, poste…). Vous pouvez également offrir d’autres ressources ayant un intérêt pour vos prospects, en échange d’une adresse email :

  • Livre blanc
  • Infographie
  • Rendez-vous diagnostic
  • Accès test
  • Vidéo, etc.

Créez vos contenus en fonction de votre cible en répondant à la question : « Quels sont les sujets qui intéressent mes prospects B2B ? »

Votre site internet vous permet de collecter les coordonnées de vos clients, mais aussi des personnes ayant créé des comptes sans commander. Ils représentent de potentiels clients lors d’une prochaine campagne de prospection.

Il existe également des outils capables de vous fournir les coordonnées des personnes ayant visité votre site sans s’inscrire.

Utilisez des bases de données

Il existe désormais de très nombreuses solutions vous permettant d’acquérir des données très pointues. Au-delà des bases de données SIRENE®, n’hésitez pas à privilégier d’autres bases de données en ligne plus précises et segmentées. Grâce à celles-ci, vous pouvez rechercher uniquement par :

  • Forme juridique
  • Chiffre d’affaires
  • Secteur d’activité
  • Zone géographique
  • Effectifs, etc.

Ces fichiers vous permettent en général de profiter non seulement d’emails, mais également des numéros de téléphone, et d’obtenir le nom des dirigeants de chaque entreprise.

Disposer d’un fichier de prospects BtoB ciblé vous aidera à optimiser vos démarches de prospection et ainsi à obtenir de meilleurs résultats commerciaux. Vous retrouverez d’ailleurs au sein de cet article quelques conseils pour bien utiliser votre fichier de prospection.

Exploitez les informations de vos structures physiques

Les professionnels qui possèdent une structure physique pourront également exploiter celle-ci.

N’hésitez pas à offrir des réductions en échange d’un email ou invitez vos clients et prospects BtoB à s’enregistrer afin d’être conviés à des évènements privés. Une excellente façon d’enrichir votre fichier prospects tout en vous inscrivant dans une démarche proactive.

On le voit, il n’y a pas une, mais bien plusieurs manières complémentaires de constituer un fichier de prospects BtoB. Selon le temps et les moyens dont vous disposez, vous pourrez commencer par votre réseau pour ensuite enrichir votre fichier grâce aux autres méthodes présentées.

N’oubliez pas d’actualiser en permanence votre fichier de prospects afin que celui-ci conserve sa valeur. Également, sachez déterminer les informations dont vous avez besoin (téléphone, email, adresse…) pour ne pas vous encombrer de données inutiles.

Une fois votre fichier constitué, vous pourrez avoir recours à des outils de prospection vous permettant d’automatiser vos démarches emailing ainsi que vos relances.


Les 5 métriques incontournables pour mesurer les campagnes de recrutement marketing

campagnes de recrutement marketing

Fariha Shah

Tribune réalisée par Fariha Shah, co-fondatrice de Golden Bees

Sur le 1er maillon de la chaine de valeur du recrutement qu’est la génération de CV, les responsables du recrutement pilotent une multitude de canaux webmarketing pour diffuser leurs offres d’emplois et sourcer de nouveaux candidats. Les enjeux de temps et de coûts les obligent à mettre en place des indicateurs clés de performances (KPI).

La publicité d’emplois, qui se présente sous différentes formes : annonces sponsorisées sur les agrégateurs, bannières publicitaires sur les sites web ou annonces payantes sur un job board, se mesure avec 5 grands indicateurs.

Taux de clics : mesurer l’intérêt des candidats pour les publicités d’emploi

Le volume de clics définit l’intérêt de l’audience pour votre annonce d’emploi. Le taux de clics se calcule en faisant le ratio entre le nombre de vues de l’annonce et le nombre de clics uniques généré appelé. Cet indicateur permet de mesurer le niveau d’engagement de votre audience. Un taux de clics élevé (3% à 5%) montre la pertinence du contenu de votre annonce et du canal choisi. A contrario, un taux de clics faible (moins de 1%) vous alerte sur des changements d’actions à mener.
Exemples d’optimisation : ajustement des budgets par poste et par canal, modifications des titres et/ou des contenus ou le choix d’un canal marketing spécifique.

Taux de conversion : mesurer l’engagement des candidats

La 2e étape mesure le nombre de candidats déposant un CV après avoir consulté l’offre d’emploi : le taux de conversion. Il est calculé comme suit : (nombre de candidatures/ nombre de clics sur une annonce) x 100. Ce taux varie d’un canal marketing à un autre : sur les Jobboards et agrégateurs d’emploi, le taux se situe entre 3 et 7 % alors que sur les supports publicitaires classiques, il est plutôt de 2%.
Les sites d’emplois disposent d’une audience de candidats en recherche active et donc réceptive. Sur les médias publicitaires, on s’adresse à une audience plus large de candidats potentiels et générant des candidatures incrémentales.

Coût par candidature : mesurer le retour sur investissement

L’objectif est de répondre à la question « combien ai-je investit pour obtenir une candidature sur le poste x ? » et de piloter vos campagnes avec des logiques de performance. Le coût par candidature équivaut au budget alloué à votre campagne de recrutement par rapport au nombre de candidatures obtenues sur un poste. En fonction des canaux marketing et des types de postes les coûts diffèrent. Ces variables permettent d’analyser les chiffres obtenus pour créer des objectifs de coûts d’acquisition dans le cadre de vos futures campagnes de recrutement marketing.

La micro-analytique : mesurer les performances par poste et par source de candidatures
Toujours dans une logique de performance, les 3 indicateurs ci-dessus sont analysés au niveau micro pour optimiser son ROI. Ce suivi est établi par poste et par canal marketing :

Nombre de candidatures
Taux de conversion
Le coût par candidature

Commencez par identifier les canaux les plus performants. Les principaux en matière de recrutement marketing sont :

La cooptation : source privilégiant des profils efficaces et intéressante car peu coûteuse. Elle regroupe des « coopteurs » à partir d’outils web de cooptation.

Les sites emploi : il existe de nombreux sites emploi et recrutement parmi lesquels les jobboards généralistes (87% des recruteurs font appel à ce type de plateformes), les jobboards spécialisés et les méta-moteurs/agrégateurs.

Les réseaux sociaux professionnels et non-professionnels tels que LinkedIn ou Facebook.

La publicité programmatique Display permettant l’automatisation d’achat d’espaces publicitaires et la diffusion de vos annonces d’emplois sur le web.

L’intérêt d’un recruteur est de trouver la source la plus adaptée à sa recherche. Les indicateurs de performance et d’efficacité se trouvent dans la définition d’audience très ciblée ou plus généraliste. Ce KPI amènera naturellement à un taux de transformation plus important.

Entretiens réalisés : mesurer l’efficacité des campagnes de recrutement

Le nombre d’entretiens réalisés : Le nombre d’entretiens réalisés est un bon indicateur de l’efficacité de votre campagne de recrutement. Il est important de pondérer ce chiffre en calculant le pourcentage de CV reçus transformés en entretiens. Cela permet de savoir si vos critères de recherche sont cohérents avec vos attentes.
Et c’est encore plus vrai en recrutement dont c’est la finalité. Savoir combien d’entretiens vous est nécessaire pour recruter une personne vous permet d’appréhender le décalage entre la perception de l’offre par les candidats et la réalité du poste. Ce KPI peut être complété par le taux de personnes finissant leur période d’essai.

Le temps écoulé entre la publication et l’arrivée du candidat sélectionné : Le temps passé à rechercher un candidat a un coût. Si votre annonce reste trop longtemps en ligne, cela signifie qu’elle n’est pas assez précise ou au contraire trop restrictive. Il est alors intéressant de retravailler l’annonce afin de la rendre plus efficace en s’appuyant sur les différents KPI évoqués précédemment.
Pour faire court, que ce soit des annonces ou de la recherche en CVThèque, les KPI principaux sont : le nombre de vues de votre annonce, le nombre de clics de votre annonce, les taux de transformation vues/candidatures, candidature/entretiens, entretiens/recrutement, et les rapports transverses, comme candidatures/recrutement.

S’équiper d’outils analytiques efficaces permettra aux professionnels RH de mesurer la performance de leurs campagnes recrutement, du taux de clics sur les annonces, au coût engendré pour un recrutement effectif. Ce retour d’expérience facilitera la budgétisation future. L’automatisation des tâches d’achat média et la plateforme de suivi analytique proposés par des acteurs comme Golden Bees, permettent aux recruteurs une lecture simple et accessible des résultats.

 


La conquête de la clientèle chinoise en Europe

clientèle chinoise

Annie Guo

Tribune par Annie Guo, fondatrice de Silkpay

Ces dernières années, le nombre de touristes chinois a explosé à travers le monde, et notamment sur le Vieux Continent. Une tendance qui représente aujourd’hui un vrai défi pour tous les acteurs du tourisme, à l’échelle européenne comme nationale.

2018 sera l’Année du tourisme Union Européenne – Chine. C’est en tout cas l’objet de la première initiative de partenariat dans le secteur du tourisme annoncée conjointement par Jean-Claude Juncker, Président de la Commission européenne, et Li Keqiang, Premier Ministre chinois, en juillet 2016. Car l’Europe ne s’y trompe pas : son capital touristique est au plus haut de l’autre côté du globe. En 2016, les touristes chinois ont effectué pas moins de 12,8 millions de voyages à destination du Vieux Continent, loin devant l’Amérique du Nord et ses 3,1 millions. Cette tendance s’inscrit dans le temps grâce à une population chinoise qui ne cesse de renouveler son affection envers un continent pourtant marqué par une série d’attentats violents. La France, l’Italie, l’Espagne mais aussi l’Allemagne restent ainsi en tête des destinations européennes préférées de cette clientèle. Une clientèle par ailleurs exigeante et aux comportements touristiques bien particuliers.

Comprendre la clientèle chinoise pour mieux l’attirer

D’abord, il n’y a pas une, mais plusieurs clientèles chinoises. Dans un pays grand comme sept fois la France, de multiples langues, cultures et usages se côtoient. Un vrai défi pour les commerçants et les acteurs du tourisme ! Pour conquérir cette clientèle, mieux vaut identifier précisément sa cible, comprendre ce qu’elle cherche et comment elle s’informe.

Mais au-delà de ces différences, certaines grandes tendances ressortent. La majorité des touristes chinois affectionnent ainsi visiter plusieurs pays au cours d’un même séjour. Ils accueillent donc à bras ouvert l’espace Schengen qui garantit un transit intra-européen des plus facile. Un comportement qui explique pourquoi la Grande-Bretagne, elle, peine à attirer les Chinois sur son sol. Et il en va de même pour les régions. En France, rare sont les Chinois qui passent l’intégralité de leur séjour dans la capitale. Au contraire, ils prennent plaisir à découvrir les régions du vin, les Châteaux de la Loire ou encore les routes de la lavande.

Bref, attirer cette clientèle signifie être en mesure de les accompagner à l’échelle européenne comme nationale. Et ce, notamment en termes d’infrastructures de paiement. Les 900 millions d’utilisateurs mobiles chinois – qui dégainent leur téléphone des dizaines de fois par jour pour faire du shopping, aller au restaurant ou encore réserver un hôtel -, s’attendent à vivre la même expérience cashless au-delà de leurs frontières. Pour conquérir cette clientèle parmi les plus dépensières au monde, les acteurs de l’économie du tourisme se doivent de leur offrir un parcours utilisateur sans couture sur mobile.

Acteurs du tourisme français : équipez-vous !

Sur ce point, certains pays européens sont pour le moins exemplaires. En première ligne : la Finlande et la Norvège. Encore inconnues pour les touristes chinois il y a quelques années, ces destinations ont su fortement investir dans leur communication. Et les résultats sont là : l’affluence chinoise a explosé dans les pays nordiques. En Finlande, les nuitées enregistrées par ces voyageurs ont augmenté de près de 30% en seulement deux ans. Les Chinois y sont ainsi devenus la 5e nationalité touristique – derrière les Russes, les Suédois, les Allemands et les Britanniques -, alors qu’ils occupaient la 15e position en 2010.

Au contraire, la France a depuis toujours été une terre d’accueil privilégiée pour cette clientèle éprise de luxe et de romantisme. Mais l’Hexagone a eu trop tendance à se reposer sur ses lauriers et se trouve aujourd’hui sous-équipé pour faire face aux attentes des clients chinois, notamment au niveau local. Certes quelques initiatives sont en train de voir le jour, à l’image de la prochaine ouverture d’une ligne vers la Chine par l’aéroport de Nice, demandée ardemment par les acteurs économiques de la Côte d’Azur, mais le chemin reste encore long.

Offices de tourisme, hôtels, restaurants, commerçants, administrations régionales elles-mêmes, tous doivent se mettre en ordre de bataille pour capter et garder cette clientèle de plus en plus prisée à travers l’Europe. Et cela passe nécessairement par plus de développement de solutions digitales et d’une communication renforcée sur les canaux chinois comme Weibo ou WeChat.


Ce qu’il faut savoir sur Amazon pay

Amazon pay

Hassan Issa

Par Hassan Issa, COO de Limonetik

Forte de ses années d’expérience en matière de vente en ligne, Amazon a créé sa filiale Amazon Payments en 2005. Cette entité est dédiée au développement du portefeuille électronique du géant. Celui-ci, baptisé « Pay with Amazon », promet aux consommateurs de régler leurs achats via leur compte Amazon, sur tout site de vente en ligne qui proposerait ce moyen de paiement, et non plus seulement sur le site d’Amazon.

A l’instar de Paypal, Samsung Pay, Alipay ou Apple Pay, aussi bien les particuliers que les marchands peuvent trouver de nombreux avantages à utiliser le système de paiement virtuel développé par l’entreprise. Et nombreux sont ceux qui témoignent de son efficacité. L’un de ses atouts séduction : la force de son réseau international de clients.

Amazon Pay fait le buzz

Sa promesse : mode de paiement virtuel, Amazon Pay permet de régler ses achats en toute simplicité, rapidement, via son smartphone, ordinateur ou tablette. Un niveau de sécurité optimale est annoncé pour ce moyen de paiement qui s’ouvre aux petits comme aux grands marchands et qui promet aussi de réduire les abandons de paniers lors du passage en caisse.

Pour utiliser Amazon Pay, rien de plus facile pour le consommateur. Il suffit de se connecter avec ses identifiants Amazon. Qui n’a pas de compte Amazon ? Ce sont surtout les shoppeurs addicts qui y trouvent des avantages semble-t-il. Et pour cause, avec ce nouveau venu, l’expérience client simplifiée devient aussi plus conviviale. Face à Amazon Pay, les cartes bancaires semblent de plus en plus « old school ». En France, Amazon Pay n’a débarqué que début 2017 ; alors qu’aux États-Unis, le lancement de ce nouveau système de paiement avait eu lieu en 2013…

Le professionnel de la vente en ligne bénéficie d’une très belle image de marque et de la confiance qu’il a su établir auprès des consommateurs. C’est ainsi que, même s’il demeure très loin derrière le leader PayPal, qui comptait 197 millions d’utilisateurs en 2016 et enregistrait 6,1 milliards de transactions, Amazon Pay revendiquait la même année quelques 33 millions d’utilisateurs d’après une étude de Juniper Research. Dans le même temps, le Google Wallet affichait 12 millions d’utilisateurs contre 45 millions pour Apple Pay et 18 millions pour Samsung Pay. La capacité d’Amazon Pay à se déployer rapidement semble mécaniquement réalisable de par la taille de sa base d’utilisateurs.

Retour sur la réussite d’Amazon Pay

Parlons en premier lieu de l’expérience client simplifiée. Utilisant les données et accès du compte utilisateur Amazon, Amazon Pay ne requiert aucune création de nouveau compte pour régler ses achats. Les login / mot de passe suffisent pour qu’en quelques clics le processus de paiement soit bouclé. Le système annonce par ailleurs avoir été pensé dans le respect spécifique des lois sur la protection des données.

Pour les marchands, utiliser Amazon Pay permettrait d’optimiser le chiffre d’affaires grâce, notamment, à la réduction du taux d’abandon de paniers et surtout à une expérience plus familière et plus fiable. Sans compter que dans un monde où la digitalisation bat son plein, suivre la « tendance » peut être un avantage conséquent pour sa réputation en ligne.

Affichant des frais de commission similaires à ceux de ses concurrents, Amazon Pay mise sur la protection de l’activité de chaque marchand contre les fraudes et les arnaques, et ce, sans payer le moindre supplément. Ne soyons pas dupes ; Amazon Pay est aussi, comme le stipulent de nombreux analystes marché, une nouvelle manne financière pour le géant. Rien n’est fortuit ! Les stratégies des GAFA ne sont pas portées par le vent du sud.

Quelques revers de médaille

Nombre de marketplaces, de plus en plus dominantes dans le e-commerce, se positionnent en tant que concurrentes d’Amazon sur son activité. Il est donc difficile d’imaginer que ces dernières accepteront d’utiliser Amazon Pay et partageront avec le géant américain les informations de paiement de leur base client… à suivre.